Forskjellen mellom B2B -salg og B2C -salg og hvordan de fungerer

B2B er kortfattet for “Business to Business.”Det refererer til salg du gjør til andre virksomheter i stedet for individuelle forbrukere. Salg til forbrukere blir referert til som "forretning-til-forbruker" -salg eller B2C.

Noen eksempler på B2B -salg

B2B -salg har ofte form av ett selskap som selger forsyninger eller komponenter til et annet. For eksempel kan en dekkprodusent selge varer til en bilprodusent.

Et annet eksempel vil være grossister som selger produktene sine til forhandlere som deretter snur og selger dem til forbrukerne. Supermarkeder er et klassisk eksempel på denne aktiviteten. De kjøper mat fra grossister og selger den til en litt høyere pris til individuelle forbrukere.

Business-to-Business-salg kan også omfatte tjenester. Advokater som tar saker for bedriftskunder, regnskapsfirmaer som hjelper selskaper med å gjøre sine skatter, og tekniske konsulenter som setter opp nettverk og e -postkontoer er alle eksempler på B2B -tjenesteleverandører.

B2B vs. B2C salg 

Å selge B2B er forskjellig fra å selge B2C på flere måter. Den største forskjellen er at du vanligvis vil håndtere enten profesjonelle kjøpere eller ledere på høyt nivå når du prøver å gjøre B2B-salg. Kjøpere gjør at de får de beste tilbudene som er mulig ut av selgere, og de er flinke til det. Ledere kan inkludere administrerende direktører i større selskaper.

I begge tilfeller krever B2B -salg ofte for et noe høyere profesjonalitetsnivå enn B2C -salg. Du må kle deg og oppføre deg mer formelt for å lykkes.

B2B -salg krever også at du vet hvordan du effektivt kan håndtere portvakter som resepsjonister og assistenter. Du må komme forbi dem for å komme til målet ditt-personen som har den endelige autoriteten til å forplikte seg til salget.

Når du har å gjøre med kjøpere

Husk at de fleste profesjonelle kjøpere har fått omfattende opplæring i hvordan de kan jobbe med-og se gjennom-salespeople. Salgstaktikker som kan fungere godt med uinnvidde forbrukere mislykkes ofte med kjøpere. De ser deg komme en kilometer unna.

Kjøpere vet også nøyaktig hvordan de manipulerer selgere, og bruker ofte triks som å stalling for å prøve å krangle en bedre pris fra deg på produktet.

Når du har å gjøre med ledere

Å håndtere ledere er et helt annet ballspill. C-suite beslutningstakere kan være veldig skremmende. De er ofte ekstremt travle mennesker som ikke setter pris på at andre kaster bort tiden sin.

Du bør være godt kjent med alle aspekter av produktet ditt, slik at du omgående og enkelt kan svare på spørsmål som stilles til deg. Du kan ikke si: "La meg komme tilbake til deg om det," fordi den utøvende ikke kan ta samtalen din eller åpne døren for deg en gang til. Du kan miste salget akkurat slik. 

Gjør forskningen din på utsiktene i forkant. Forstå hva han gjør for selskapet og hvordan han gjør det. Få et godt grep om selskapets produkter eller tjenester også. Du vil være helt forberedt på å wow ledere med din kunnskap om deres virksomhet under salgspresentasjonene dine. 

Noen andre forskjeller-som passer for deg?

Målene dine vil være strategisk forskjellige. Selvfølgelig vil du selge på begge områdene, men din primære bekymring for B2B -salg er gjentatt virksomhet. Du vil bygge relasjoner med selskapene og deres kjøpere og ledere, slik at disse virksomhetene ønsker deg tilbake igjen og igjen for å dekke deres pågående behov.

Dette er ikke tilfelle med forbrukere. De har en tendens til å bli lett påvirket av den siste effektive reklametaktikken som ringer klokkeslettet. De er ustabile og pleier ofte å kjøpe på et innfall. Du kan gjøre ett salg og så at forbrukeren er i solnedgangen, for aldri å bli hørt fra igjen, spesielt hvis du ikke selger store billettartikler som biler.

Det potensielle markedet ditt vil også være mye smalere med B2B -salg. Sammenlign antall virksomheter der ute som kan trenge produktet ditt med antall forbrukere som er ivrige etter å kjøpe den neste varme, må-ha-varen-eller til og med et ikke-så varmt produkt som er en nødvendighet.

Du vil bruke mer tid på å dyrke bedriftskundene.

Alt dette strømmer inn i salgssyklusen: det har en tendens til å være lengre og multisted med B2B -handel. Prispoeng for B2B -salg har en tendens til å være brattere, mer sammensatt og mangefasettert. Det er ikke så mye tilfelle med forbrukersalg.

Til slutt kommer det ned på hva og hvordan du liker å selge-og hvor bra du er med det. B2B -salg kan også være mer utfordrende, men har likevel potensialet til å være mer lukrativt.