Personlig kaldtroppstrategier

Før telefonsvarer og e -post ble en del av hverdagen, foretrakk mange selgere å besøke potensielle kunder i stedet for å ringe dem på telefonen. Dette er kjent som forkjøling av personer eller prospektering av personer.

Personlig besøk er ikke like vanlige i dag, men de kan fremdeles være en verdifull teknikk i B2B-salg. Hvis du er den første selgeren som har kommet innom et bestemt kontor, kan nyheten hjelpe deg med å få foten inn døra.

Fordelene med personlige prospektering

Selv om det er mer sannsynlig at individuelle forbrukere er ukomfortable med at en fremmed stopper ved hjemmet sitt for å selge dem noe, kan det å besøke et prospektkontor være et nyttig verktøy for å få virksomheten din til å skille seg ut eller lage verdifulle forbindelser med potensielle kunder.

1. Oppdage kontekstledetråder. Personlig kald samtale gir deg tilgang til ledetråder som du aldri vil avdekke over telefonen. Er kontoret loslitt eller perfekt vedlikeholdt? Er landskapsarbeidet frodig eller er det hele grus og betong? Hvordan er det dekorert? Hvordan ser det ut til at personalet føler seg? Alle disse er ledetråder til utsiktene til utsiktene, som kan fortelle deg hvilken tilnærming som vil fungere best for å sikre en avtale eller gjøre et salg.
2. Samle informasjon. Å slippe inn på et kontor lar deg snakke med folk som kan ha nyttig informasjon om selskapet generelt. Noen minutter med resepsjonisten kan gi navn på beslutningstakere, hvordan de føler om forretningsløsningene de bruker for tiden, hvordan planene deres er og mer. Selv i bygninger der du ikke kan bevege deg forbi lobbyen uten avtale, kan du fremdeles finne firmanavn fra bygningskatalogen, slik at du kan slå dem opp senere for en telefonsamtale eller e -post.
3. Planlegg et salgsmøte. Personen som tar kjøpsbeslutninger kan ikke se deg hvis du kommer innom uventet. Men du kan bruke tiden til å presentere deg selv og planlegge et møte. De fleste synes det er vanskeligere å si nei personlig enn over telefon eller e -post. Dette kan fungere til din fordel, slik at du kan få en avtale i kalenderen, så vel som deres kontaktinformasjon.
4. Avlever prøver eller informasjon. Selv om du har muligheten til å gjøre en full salgs tonehøyde uten avtale, er det lite sannsynlig at du lukker et salg under et kaldt besøk. Men du kan legge igjen prøver av produktene, brosjyrene eller annet markedsføringsmateriell. Du kan også bruke tiden til å få en følelse av virksomhetens behov eller interesser, som kan tillate deg å følge opp mer informasjon eller forslag på et senere tidspunkt.

Hvordan nærme seg kaldt kalt samtale

Mange mennesker er ukomfortable når de blir konfrontert med uventede sosiale eller forretningsinteraksjoner. Når du stikker innom for en kald kald samtale, er det viktig å sette utsiktene rolig umiddelbart for å øke sjansene dine for å gjøre et salg.

Begynn med å gi en grunn til å være der, for eksempel:

1. En nærliggende avtale: Jeg jobbet med naboene dine, og jeg har noen minutter til neste avtale. Jeg vil gjerne gjøre en 15-minutters vurdering for deg uten kostnad.
2. Å være ny i området: Dette er første gang jeg besøker bygningen din, og jeg ønsket å presentere meg selv og bli kjent med noen av menneskene her.
3. En henvisning: Jeg jobbet med virksomheten ved siden av, og eieren foreslo at jeg skulle komme innom og presentere meg selv.

Denne teknikken fungerer best med en salgsstrategi for lavt trykk. Forsøk å få navn og telefonnummer til beslutningstakeren og stille noen spørsmål om å se om dette er et kvalifisert utsikter til produktet ditt.

Som en kald samtale over telefonen, vil hovedmålet ditt være å sette en fremtidig avtale, i stedet for å prøve å avslutte et salg under ditt første besøk. Imidlertid, hvis timingen din er helt riktig, kan du bli invitert til å presentere saken din umiddelbart. Hvis muligheten oppstår, bør du alltid være forberedt med hvilket markedsføringsmateriell du trenger for en full salgspresentasjon.