Skriv bedre innsamlingsmateriell ved å målrette fire personlighetstyper

Tom Ahern, forfatteren av den populære boken, "Hvordan skrive innsamlingsmateriell som skaffer mer penger,"antyder at du forestiller deg at du har "fire sett med ører" når du begynner å skrive noe innsamlingskommunikasjonsstykke.

Du kan bruke disse "ørene" til et brev, brosjyre, nyhetsbrev, direkte postpakke eller sosiale medier.

Hvert "sett med ører" legger merke til en annen gruppe av stimuli og representerer en av de fire grunnleggende personlighetene som bor i lesernees sinn. Nei, leserne dine er ikke mentale kurvsaker. Vi har alle aspekter av disse personlighetene i hodene våre. Kanskje en dominerer, men de er alle der i noen grad.

Å forestille deg at du har disse øresettene, som representerer forskjellige personlighetstyper, vil hjelpe deg å forstå hvordan du kommuniserer med hver enkelt, ifølge Ahern.

Store personlighetstyper

Ahern har i sin bok trukket på ideene til Sigmund Freud, Freuds samarbeidspartner Carl Jung, og Freuds nevø, Edward Bernays (en kjent publicist på midten av 1900-tallet), for å utvikle sine teorier rundt personlighet og hvordan de kan bruke dem til å Kommuniser med potensielle givere.

Disse fire personlighetstypene, som teoretisert av Ahern, er elskelige, uttrykksfulle, skeptiske og bunnfelter. Det er ingen faste linjer mellom disse typene. De fleste har en dominerende egenskap, men kan utvise noen eller alle de andre til forskjellige tider.

• De vennlig personlighet kan være den enkleste å forestille seg og som å skrive. Den elskelige personligheten har en tendens til å være vennlig og reagerer på historier om mennesker eller dyr.
• De uttrykksfull personlighet Type er en søker av det nye: han eller hun liker nyhet, det uvanlige og er oppmerksom på ny informasjon.
• De skeptisk personlighet er på vakt. Denne typen faller ikke lett for varme historier. I stedet ønsker denne personlighetstypen fakta og tar sannsynligvis tid å varme opp til tilbudet ditt.
• De Bunnlinje personlighet kan være utålmodig. Han eller hun kan skumme over detaljene og se etter instruksjoner om hva de skal gjøre, hvor du skal dra, og hvordan spesifikt for å gjøre en forskjell.

Slik forklarer Ahern hver type og tipsene hans for å appellere til hver.

Vennlig

Våre elelige sider er direkte vennlige. Vi reagerer på mennesker og historier om mennesker. Denne delen av hjernen vår ønsker å hjelpe, pleie og være en del av et samfunn.For å utnytte den elskelige personligheten, må du huske å:

• Bruk bilder av ansikter i materialene dine. Bruk dem til å etablere øyekontakt med leseren. Ja, en leser vil ta øyekontakt med et ansiktsbilde, så pass på at motivets øyne er fine og store.
• Skriv anekdoter, historier om menneskene eller dyrene byrået ditt hjelper. Lag en scene i leserens sinn. Ikke bruk abstraksjoner, men utvikle historier som vil trekke i hjertestrengene. Det er den beste måten å forklare hva du handler om. Ahern sier at "… innsamlingsaksjoner bruker anekdoter som mikro-dokumenter som øyeblikkelig interesse, utdanner og inspirerer fremmede.""

Uttrykksfull

Våre uttrykksfulle sider ber om noe nytt. De ønsker det de ikke allerede vet. Gi leserne dine en dose nyheter med en gang for å få oppmerksomheten. Det kan være et faktum, statistikk eller et nytt program. Plasser nyhetene i første ledd i ankebrevet ditt, på hjemmesiden til nettstedet ditt, eller på forsiden av nyhetsbrevet ditt.

Hva er nytt?

• Et vågalt nytt program.
• En historie om hvordan en klient forandret livet sitt.
• En fremvoksende trend.
• Et problem som ingen vet om ennå.

Skeptisk

Skeptisk er den pågående delen av hjernen din. Skeptiske lesere, mens de kan svare på anekdotene dine, ikke bare sette deg ned og skrive en sjekk. Det er fordi de er redde for å bli tatt inn og mistenksomme for innsamlingsappeller. Hvordan takler du slike mistanker? Ved å finne ut alle innvendinger på forhånd og svare på dem.

• Gi svar og mye informasjon på et tilgjengelig sted som nettstedet ditt. Folk i alle generasjoner forsker nå på mennesker, steder, forventede kjøp og bakgrunnen til din ideelle organisasjon på nettet.
• Utvikle en liste over vanlige spørsmål. Brainstorm med dine ansatte og kom med alle innvendinger eller spørsmål en skeptisk person kan stille om byrået ditt. Forbered svar og legg deretter ut minst de ti faqs på nettstedet ditt, skriv dem ut i materialet ditt, og sirkuler dem til dine frivillige.
• Gi attester. Troverdige attester er enormt beroligende. Bruk ekte mennesker som snakker om problemene som byrået ditt har løst. Gode, troverdige attester er et av de beste verktøyene for å adressere skepsis.

Bunnlinje

Den bunnlinjesiden vår vil vite hva du skal gjøre videre. Hva skal vi gjøre? Og hvordan, nøyaktig, vil vi gjøre det?

Som forfatter er ikke instruksjoner de mest spennende tingene å utvikle. Men de er viktige for "bunnlinjen" delene av lesernes hjerner.

Noen ganger glemmer vi at folk ikke vet hva vi vet. Bare fordi vi vet hvordan vi skal navigere i donasjonssiden, kan vi hoppe over viktige instruksjoner for de som ikke vet. Alltid være eksplisitt.

Ahern tilbyr flere forslag for å tilfredsstille den trenger å vite.

For eksempel:

• Bruk en "Call to Action" for å utløse denne siden av din potensielle giver. Si: "Send oss ​​en sjekk. Legg den inn i den lukkede selvadresserte, porto-betalte konvolutten."Fortell leseren nøyaktig hva de skal gjøre, og gjør det så enkelt så enkelt å gjøre det.
• Vil du at leseren skal være frivillig? Oppgi et navn, pluss en e -postadresse eller telefonnummer, av en person som skal kontakte.
• Ønsker å fange leserens e -post? Send dem til nettstedet ditt for å registrere deg for et nyhetsbrev som vil bli sendt e -post. Gjør forespørselen eksplisitt og legg deretter den "abonner" lenken på hjemmesiden din på hjemmesiden din.
• Vil at leseren skal laste ned et dokument eller skjema fra nettstedet ditt? Gi eksplisitte instruksjoner om hvordan du gjør det.

Kan du målrette mot flere personligheter?

Ja, og du burde. Det vil koste for mye å prøve å skreddersy individuell kommunikasjon for hver personlighetstype. I alle fall har vi alle en blanding av disse typene. Vi kan lene oss i en bestemt retning, men vi vil også ha spor av de andre typene. Men vurder å inkludere, når du skriver en kompleks kommunikasjon, aspekter som appellerer til alle disse typene.

Når du skriver og etter at du er ferdig med det første utkastet, kan du spørre deg selv om du har inkludert noe som vil berolige behovene til alle de fire personlighetstypene.

Bunnlinjen

Med disse "personlighetene" i bakhodet vil innsamlingsmaterialet ditt appellere til hjertet, gi ekte nyheter som vil få leserens oppmerksomhet, gi fakta og flere fakta for å avbryte skepsis og fortelle leseren hva de skal gjøre og hvordan du gjør det.